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和用户交流对于创业公司的重要性

  1. 创始人只干两件事：构建产品以及和用户交谈
2. 用户交谈必须在整个生命周期中创始人一直亲力亲为
 

与用户交流的避免做的三件事：

不要聊你自己的idea，聊他们的生活。

用户访谈的目的是提取能帮你改进产品，改进营销或改进定位的信息或者数据。不要推销产品。

不要谈论假设，谈论用户具体发生的情况。

不要和用户说假设你做了什么功能，用户会不会付费。谈论客户生活中已经发生的情况，这样更便于你做决策，不要只谈具体问题具体解决方案，要聊用户整体情况，提取信息，寻找他们遇到该问题的路径。更宽泛的方式提取他们遇到这个问题的背景，了解他们的动机，他们为什么首先陷入那个问题。

倾听，避免自己话太多。

 

客户访谈中的5个重要问题：

以Dropbox为例，假设现在是2005年，市面上还没有dropbox这中云盘类产品，创始人还在学校上课，并且在构思dropbox
 

1. 你所尝试解决的事情中最困难的部分是什么？

 
问题的价值：
了解具体痛点；了解你正在解决的问题是否真的足够痛。
问题的例子：
使用学校电脑进行小组项目合作的最困难的部分是什么？（可能得到的回答：一方在线另一方不在线的时候挺麻烦。）
 

2. 告诉我你上次遇到这个问题是什么时候？

 
问题的价值：
从用户遇到该问题的环境中提取背景信息；尽可能多的提取足够的背景信息；这样你在开发产品时可以引用用户实际问题套你的解决方案是否真的在这个特定场景有帮助。
问题的例子：
你上次遇到这个问题是什么时候？具体是什么时间段，当时在做哪个项目，和谁合作，是一篇英语论文吗？
 

3. 为什么这个事情这么困难？

 
问题的价值：
问这个问题你会听到很多不同的声音；找出可能用你的解决方案能解决的确切问题；作为推广你产品的素材，向新的潜在用户解释你的解决方案的价值。
用户不是买what，而是买why，用户不会很兴奋有了一个文件同步工具，但是他们会很兴奋买了样什么东西解决了他们上周某个问题。
问题的例子：
一个用户可能会回答最大问题是电子邮件来回发送文件时，因为不能同时拥有相同文件最终导致了重复工作。其他人可能会说，因为版本号混乱，最终向教授提交了错误的文件。
 

4. 为解决这个问题，你做过什么？

 
问题的价值：
了解到你正在解决的问题是不是他们迫切需要解决的问题，如果不迫切，他们可能不会感兴趣你的方案。人们是否已经尝试去解决？市场上还有那些竞争对手。
问题的例子：
你们之前尝试用那些工具/手段来解决这个问题？（在同一个房间？发email？使用了sftp？）
 
 

5. 你对已经尝试过的解决方案有什么不满意？

 
问题的价值：
这是你潜在功能集的开始。但是不要问用户要什么功能，你针对的是现有解决方案有什么问题。
你可以知道你的新方案和已有解决方案有什么差异。
问题的例子：
可能会回答：版本不好管理。
 

初创公司的不同阶段的用户交流

初创公司大体分为三个阶段：1）Idea阶段，有了创业点子，需要验证点子可行性。2）构建产品原型阶段，这时候需要找到最佳第一个客户。3）PMF迭代阶段，发布产品后，你需要快速找到PMF
 

Idea阶段:

交流目的：
找到第一批与你提供的解决方案对应的问题上遇到问题的人。(第一批3-5个客户就好了，最多15个，不用太多)
  • 从自己开始，在自己身上测试用户访谈策略；朋友，同事，合作伙伴 介绍
  • 行业活动（meetup，论坛之类的）
  • 亲自造访目标客户。
交流小技巧：
记详细的笔记。
保持休闲轻松氛围。
自我克制，注意到对方的时间。10-15分钟最好
 
 

构建产品原型阶段:

交流目的以及实操：
找出谁将是你最好的第一个客户。问三个数字：
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  1. 这个问题给他们造成了多少成本？（解决这个问题能多赚多少钱，为了解决这个问题花了多少钱，解决这个问题的时候浪费了多少钱）
      2. 确定对方的ROI。
       
  1. 遇到这个问题的频率有多高？（每小时，每天，每季度，每年？）
      2. 频率越高越痛，你会有更多机会知道你的产品能否真正解决问题。
       
  1. 他们解决这个问题的预算有多大？
      2. 确定对方有决策权，有预算
通过上面三个问题你可以确定你的第一个客户。
 
 
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例子：能做出美味果汁的超级智能搅拌机
第一个是访问麦当劳首席品牌官。
第二个是法国乡村酒吧店长。
第三个是Google咖啡店长。
最佳是麦当劳首席品牌官：作为快餐店，因为尽管他购买搅拌机后利润不是很高，但是产品使用频次很高可以弥补，并且麦当劳高管有决策权，有较多预算。
法国乡村酒吧店长购买机器可以在酒吧卖饮料拿到高额利润，但是使用频次比较低，酒吧可能点果汁饮料的不多。而且店长预算有限。
google 内部是免费提供咖啡的，所以购买这台机器毫无意义，不能赚钱，而且google咖啡店长对于购买搅拌机预算有限。
 

PMF迭代阶段

交流目的和实操：
每周一次，30,40个用户，提出一个关键的问题：当你不能再使用superHuman你会感觉如何？
A 非常失望
B 有些失望
C 不失望
统计有多少占比回答非常失望，如果有40%以上，那就是信号。根据相关分析报告，到达40%以上以后，用户规模会程指数级增长。这个数据很有用，用来量化你上周发布的特性是否有利于你达成PMF，或者是相反。
 
小技巧:
1.在注册时，要求用户提供电话号码。
2.不要通过委员会来设计。
3.丢弃无效数据。
1）赞美（这东西很有用，这设计很好看），因为这种赞美不够具体，不能给你提供你的产品可以改进的地方。
2）废话。